【厂家】成功营销：厂家与经销商的专业挑战赛

    成功营销：厂家与经销商的专业挑战赛

行业的不断发展，使卫浴市场诞生了很多品牌。不管经营哪个品牌的产品，经销商要想在经营上取得成功，仅有好的品牌是不够的，自身经营能力也很重要，其中至关重要的因素是经销商如何处理好与厂家的关系。

经销商选择品牌，品牌也在选择经销商，这是一个相互的过程。有了和谐的关系才能共赢。说起来容易，做起来并不简单。卫浴企业投资建厂，买设备，招人才，投入很大成本，不可能把自己的产品直接销售到各地的消费者手中，最好的办法是招经销商。而经销商一般也不会直接生产，毕竟投资建厂需要不同的资源，并且要投入相当大的时间和精力。经销商只要做好销售和服务，起到卫浴企业和顾客之间的桥梁和纽带作用，就能取得成功。目前，许多卫浴企业和经销商之间的关系并不稳定，经销商是哪个好卖就卖哪一家的，而卫浴企业也不可能在全国各地建立直销市场，在财力、人力、物力上无法做到，也不符合市场规律。

企业和经销商的密切合作是实现共赢的基础，处理好厂商之间的关系有利于经销商的快速发展，主要体现在以下几个方面：

品牌推广需厂家支持

一个品牌在经销商所在地的影响力如何，不仅要靠经销商的经营和推广，更与厂家的实力、盈利模式以及企业文化等多方面有很大的关系。

品牌是一个综合体，是多方面资源的汇集。品牌能在一个区域长久地发展下去，与经销商的努力是分不开的。但是经销商只是一个个体，厂家才是主导力量。开发一个市场，厂家要投入一定的时间、人力、财力，并与经销商形成合力，才能对市场发生有效作用。

企业将产品传递给经销商之前，一要注重产品的质量，二要注重品牌建设，只有将品牌建设起来了，才能留住经销商，才能留住消费者，最终在市场上站稳脚跟。因此经销商与企业之间的关系就显得尤为重要。厂商真诚合作，才能实现双赢。

经销商前期规划需厂家支持

有了好产品和好品牌，还有经营和管理的问题。厂家能否提供给经销商店面经营、管理和销售以及工程的支持，这是经销商最需要得到的帮助。厂家对经销商的支持要从前期的市场考察开始，到选择店址、店面装修指导，再到样品的选择、开业策划，等等。厂家对经销商的支持力度越大，往往经销商的成功率越高。

健全服务体系，加强营销推广

卫浴产品比较特殊，尤其浴室柜，给予经销商的产品仅仅是个半成品，需要经销商后期做大量的服务工作，如果离开厂家有效的服务支持，将是一堆废料。经销商要想开展业务，离不开生产厂家健全的服务体系，以及必要的服务政策支持。

卫浴产品在营销上可概括为这样一个公式：成功营销=产品力+经销商的营销力+生产厂家的营销力。为了拓展市场，厂家会投入一部分产品支持政策、店面装修支持政策、广告投放支持政策、销售激励政策、促销支持政策、服务支持政策等。但是由于厂家的财力和物力有限，不可能给所有的经销商实施各种优惠政策，只能是选择与厂家有共同战略思想以及与厂家沟通及时关系融洽的经销商来做试点，因此经销商有必要搞好和企业的关系。

售前及时沟通，售后减少服务项目

经销商在售后服务中的困难，理应得到企业的援助，这不仅是企业与经销商的合作关系，也是品牌战略不可缺少的一部分。厂商合作做好服务是非常重要的，且要做到全方位的服务，让消费者的满意度达到最高。

消费者因为多数不是专业人士，只能从外观款式上判断浴室柜产品，而对其内部构造无法了解，所以很难正确地判断卫浴的质量，加上现在的卫浴品牌比较多，不知道哪种卫浴好，哪种卫浴坏，在这种情况下，经销商的建议往往能促成卫浴产品销售达成。当客户下定金后，经销商就得及时与厂家沟通，避免因订单不清楚或者双方的理解不统一造成不必要的麻烦。

厂商通力合作，保证生产周期

卫浴经销商还需要与生产企业密切合作。作为卫浴产品的经销商，要想获得良好的经济效益，一方面本身要具有一定的实力和渠道;另一方面要与生产企业进行密切合作，协同作战。在实施品牌战略前提下，如何做好终端服务，已成为销售的重要环节。

做好终端，要考虑促销、铺货、理货这些常规问题，终端操控得好坏是一个战术层面的问题，需重视每一个细节，进行营销资源、产品、品牌、渠道的多维整合，无论哪一个环节处理不好都会出现问题。这些细节包括怎样处理好交货期，尽量配合客户的装修进程。客户对交货时间拖延很敏感，切不可违背诺言拖延交货与安装时间。终端是最前沿的，一旦出现失误，它会放大几乎所有的矛盾。

经销商应充分领会企业文化

经销商需在店址、店面设计等方面做好工作，把店面装修得有特色，应该配合生产企业的整体营销思路，不能与其背道而驰。经销商的售后服务质量直接影响消费者对品牌的信任，所以说经销商与生产商是协同作战的战略合作伙伴关系。

经销商还要加强对员工的管理，除了统一着装，更应注重提升导购人员的综合素质，吸引终端消费者的眼球。店面形象、产品形象、店员形象，都对做好终端有很大的作用。

搞好厂商关系，多元化形象推广

终端销售需经销商和生产企业一起为品牌做推广，卫浴厂要通过各种媒体，比如广播、电视、报纸、网络等来推广产品，提升品牌形象。

经销商要在自己的店面里设置卫浴产品的品牌介绍，导购在给消费者讲解时可以对此加以利用。还应该印一些海报、宣传册等放在店面，一方面通过营业员的讲解;另一方面通过对相关资料的阅读，消费者这样就会对产品留下深刻的印象，更易于产生购买的意向。

　　总之，要做好卫浴终端市场，单靠一方面是不行的，需要生产商和经销商密切配合，共同努力，才能长远发展。

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