【厂家】一味给经销商压货救不了陶瓷企业 |
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【changjia】2016-1-26发表: 一味给经销商压货救不了陶瓷企业 年关将至,陶瓷企业与经销商之间的那对矛盾又要让双方为难了:订货会上,厂家都希望经销商能尽可能多订货,为明年的销售储备库存;经销商则拼命消化剩余库存,再加上对春节之后的市场没信心,订货会上也不 一味给经销商压货救不了陶瓷企业年关将至,陶瓷企业与经销商之间的那对矛盾又要让双方为难了:订货会上,厂家都希望经销商能尽可能多订货,为明年的销售储备库存;经销商则拼命消化剩余库存,再加上对春节之后的市场没信心,订货会上也不敢下手太狠。 向经销商压货并不是厂家在一年中某一个特定时间才会有的举动,应该说,在一年的任何一个时间节点都有可能压货。曾经还听一些经销商说,某某品牌看上去卖得很好,但他们的经销商日子并不好过,因为厂家非常强势,只是一味的压货,经销商卖不出去就直接“干掉、换人”。 这些经销商说的“某某品牌”并不是某一个牌子,在很多企业身上都存在。这些企业和品牌自始至终恐怕都没弄明白,一味压库存根本救不了陶瓷企业。 如果厂家的负责人不怕被吓到,大可以在年底的时候去终端市场逛一逛,看自家的产品在终端的折扣到底是多少。为什么有一些厂家一直标榜“我们坚持不降价”,终端经销商给到消费者的价格却低的让人直瞪眼?有一年去长沙跑市场,就发现很多所谓的“一线品牌”打出的价格低的惊人。相信也有不少消费者心里会有“原来某某品牌的砖能卖这么便宜”的想法。 很简单,年底为了消化库存、冲业绩,经销商只能这样做,即便把高价砖低价卖让经销商的收入降低了,但他们可以拿着年中业绩去找厂家要返点。为了消化库存冲业绩,经销商这种做法实属无奈之举,到头来却伤害了品牌形象和价值。 在市场环境好的时候,厂家和经销商都希望自己的仓库里面的备货越多越好,因为砖不愁卖。可一旦市场行情急转直下,厂家想要刹车是根本刹不住的。最近两年的市场行情就充分证明了这一点。不管厂家再怎么减产,只要销量比产量低,库存就会增加,只不过比以前增加的慢了而已。 还有一种情况,就是市场不好、库存积压严重的时候,厂家不减产反而扩线。我在走访产区时就遇到过这样的老板,而且不止一个。在这些老板看来,只要能多开一条线,产品价格就能再降低一些。盲目追求规模效益和价格优势,最终很容易被拖死。不信的话,可以盘点一下2015年倒闭的企业,看看有多少企业的倒闭与库存消化不了有关系。 在给某产区同事打电话的时候,也聊到了这个问题。为什么库存都消化不完了,还不减产或者停产放假呢?同事说:“现在企业不敢停啊,一停产就有供应商和经销商跑过来要钱了。”说得通俗一点,厂家把钱变成了砖,可是库存消化不了的时候,砖又没办法换来足够的钱。 从经营企业的目的来看,说品牌形象、影响力都是虚的,厂家向经销商压货,无非就是想让自己的砖卖出去。很多厂家都觉得,只要把砖卖给经销商就行了,因为经销商才是厂家的客户,至于经销商有没有把砖卖出去,不是厂家应该考虑的问题。 对于这种想法,只能说:大错特错。 如果库存只是简单地从厂家转移到经销商手上,却没有形成明显的销量,那就意味着厂家的客户根本就不赚钱。经销商是帮助厂家赚钱的,连他们都勒紧裤腰带过日子,厂家又怎么可能吃香的喝辣的? 其实,向经销商压货也不是不可以。前提是要根据经销商的销售实力和渠道状况来适量压货。 恰恰是关于给经销商下任务的事儿,有这样一个故事:某厂家在终端办活动的时候,企业老板和经销商吃饭。席间,厂家老板问经销商能卖多少货,经销商说三千万。两人后来开玩笑,说要喝酒,只要厂家老板跟经销商喝一杯,经销商就增加一千万。最后喝到了一个亿,而经销商最终也顺利完成了指标。 为什么厂家老板敢豁出去喝酒?因为他知道,凭借在当地的资源和渠道,这位经销商完全有能力做到一个亿。如果这个经销商在厂家的客户体系中本身就表现平平,相信这位厂家老板也不愿意多压七千万在他身上。可惜的是,现在有多少企业老板能如此理性地给经销商压货? 还是那句话,厂家压货不是不可以,但压货的目的是让产品卖出去、让客户赚钱,而不是把客户的钱全都搜罗到厂家手里。否则,到头来吃亏的还是厂家。 瓷砖相关 厂家 厂家特价 厂家放价 厂家直供 厂家直销 小厂家 ,本资讯的关键词:厂家经销 (【changjia】更新:2016/1/26 18:32:10)
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